Capítulo 1: Ejemplos de Situaciones Típicas de Venta. Objeciones más corrientes.
Capítulo 2: Procedimientos a Seguir contra las Objeciones: Advertencias y Sugerencias.
Capítulo 3: Más Sugerencias y Advertencias en caso de Objeciones. Procedimientos a Seguir.
Capítulo 4: Objeciones y Pretextos más Comunes: Cómo Proceder.
Capítulo 5: Más Objeciones y Cómo Proceder ante ellas.
¿Con qué frecuencia se encuentra con las siguientes objeciones y otras similares? "Cuesta demasiado". "No me interesa". "Lo hablaré con la Dirección". "Estoy muy ocupado". ¿Con qué grado de éxito se desenvuelve usted ante ellas? ¿Cuántas ventas pierde por su causa? Si está satisfecho con su grado de éxito a la hora de tratar el problema de las objeciones no necesita seguir leyendo. Sin embargo, si éstas actúan como un obstáculo o si le cogen desprevenido durante el proceso de venta, entonces éste es su libro. En general, la formación que se imparte para proceder ante las objeciones es superficial. Es decir, se limita a las palabras que se han de utilizar como respuesta a las objeciones del posible cliente. Esta obra trata el tema con la profundidad que se merece, ofreciéndole gran cantidad de advertencias y útiles de venta expuestos en situaciones muy variadas. Le hará pensar sobre cómo proceder con éxito ante las objeciones. Ese es el tema central de este libro: cómo rebatir las objeciones y cómo cerrar más ventas.
